‘300-100캠페인’ 전개…두자리수 성장 박차
상권 타겟 분석 따른 출고전략 주효
현장밀착경영, 본사지원시스템 탄탄
‘피에르가르뎅’이 남성타운캐주얼시장에서 당당히 두각을 드러내고 있다.
올해 런칭 6년차, 피에르가르뎅은 고객과 상권에 밀착한 기획과 영업전략이 주효하면서 불황의 침체에 허덕이는 남성복업계에서 지속 성장세를 구가하는 이변을 보이고 있다. 지난 5년간 아웃도어시장의 팽창과 남성복마켓의 침체가 맞물려 우여곡절이 많았지만 그동안 차근차근 축적해 온 노하우를 바탕으로 고객의 니즈에 맞춘 복종별 판매전략이 실효를 거두면서 수면위로 부상하게 된 것.
피에르가르뎅은 올 봄에 경량다운을 1만5,000장 기획, 7만9,000원에 출시했는데 아웃도어브랜드들의 대량할인 물량공세에도 불구하고 94%의 높은 소진율을 보였고, 지난 2~3월에 전년대비 30%상당의 매출신장세를 나타내는 등 승승장구하고 있다.
김길상 수석부장은 “대부분 경기가 어려우면 물량을 축소하지만 피에르가르뎅은 1년전부터 미리 준비된 선기획을 통해 원가를 절감하고 착한 가격에 제품을 출시함으로써 알뜰 고객의 지갑을 여는데 성공했다”고 설명했다. 월별 인기가 예상되는 주력 아이템의 물량을 충분히 생산, 공급함으로써 매기를 진작하고 대리점의 매출로 연결되도록 했다.
김 수석부장은 “봄, 가을의 계절이 상실되고 있다”며 “그렇지만 이를 대체할 수 있는 간절기 상품을 충분히 기획해 변덕스러운 날씨에도 멋스럽게 연출할 수 있는 아이템을 기획해 충분히 공급하고 있다”고 밝혔다. 실례로 지난 12월과 2월에 쌀쌀한 날씨에 부담없이 착장할 수 있는 아이템들을 기획한 것이 적중해 타 남성복브랜드에 비해 경쟁력을 획득하고 신장한 주 요인이 됐다.
올들어 피에르가르뎅은 대리점상권에서 정착했고 효율을 내기 시작했다. 브랜드의 색깔도 충분히 살리면서 지역별 고객특성을 파악해 대리점진출은 물론 제품을 차별 공급하고 있다. 핵심상권이라고 해서 무조건 대리점을 개설하는 것이 아니라 고객의 특성과 스트리트 분석을 통해 적중도를 높이는 것이다. 김 부장은 “예를 들어 사무실이 많은 거리는 자켓소비율이 높고 거기에 따른 남방과 바지 등 코디상품을 충분히 공급하고 매장도 비즈니스캐주얼라인에 포진한다. 또한 공단지역의 경우는 점퍼와 티셔츠, 면바지류 등을 포진시키고 점 구성도 타운캐주얼이미지를 강조하는 것이 정답이다”라고 최근의 전략을 쉽게 풀어냈다. 그만큼 현장에 나가서 잘 팔리는 아이템을 살펴보고 향후 인기가 예상되는 제품들을 공급할 준비를 하는 등 발로 뛰어 현장과 밀착된 전략과 전술을 구사하는 것이다.
피에르가르뎅의 안착은 ‘고객’을 생각하고 ‘신뢰’를 중시하는 탄탄한 기본기에서 성공요인을 찾아볼 수 있다. 대부분 타운캐주얼브랜드들이 젊은 이미지를 강조하다 보면 놓치는 것들이 있다. 평범한 소비층들의 패션욕구이다. 피에르가르뎅은 고객의 마인드는 젊어져가고 있으나 40~50대에 변화되는 체형을 감안해 컬러는 젊게, 핏은 슬림해 보이지만 보완해주는 스타일로 방향을 설정했다. 자켓의 패턴과 바지의 편안함이 입소문을 타면서 백화점과 대리점에서 고른 매출성장이 일어나기 시작했다.
“고객은 관리하는 것이 아니라 서비스하는 대상”이라는 김길상 부장은 그래서 1차 소비자인 대리점주부터 신뢰를 주고 지원하며 동반성장할 수 있도록 철저한 밀착경영이 필요하다고 강조한다. 타운남성복의 가격경쟁이 치열해지고 시즌오프, 균일가 등 다양한 명목으로 터무니없는 무차별 할인이 이뤄지는 가운데 고객이 가격신뢰를 할 수 있도록 ‘마지노선’을 정해놓고 절대 어기지 않는 것을 원칙으로 한다.
“타운캐주얼시장에서 소비자와 가격신뢰를 원칙”으로 지속 영업한 결과 최근에는 고정고객층이 탄탄해지고 충성도도 높아지고 있는 것으로 자체 조사됐다. 본사와 현장간 긴밀한 업무협조에도 최선을 경주한다는 각오다. 앞서 언급한 것과 같이 지역상권의 타겟 분석에 따른 상권별 출고 전략을 구사하고 주별, 월별로 판매 부진 매장에 대한 개선 방안을 제공하고 본사가 직접 지원하는 체제를 구축했다. 실제로 올들어 서순희 회장은 직접 전국 매장 라운딩을 통해 개선점을 파악하고 점주와 소통을 통해 활기를 불어넣고 구체적인 방향을 수립해 가고 있다.
김 길상 수석부장은 “대리점을 살리는 방향에 대해 많은 연구와 노력을 한다”며 “주요상권에 진출하고자 하는 의욕있는 점주들의 경우 자본이 부족하면 권리금과 보증금의 무이자 대출을 본사가 나서 돕기도 한다”고 밝혔다. 무조건 적인 지원이 아니라 점주의 사업계획과 의지, 역량을 보고 투자하는 것이다. 물론 상권팀과 영업팀이 현장 분석을 통해 조율하기도 한다.
“점주와 고객은 우리에게 월급을 주는 사람”이란 사고를 갖고 “내 가족이 대리점을 운영한다면?” 이라는 각오로 현장밀착형 영업을 해야 한다고 김부장은 직원들에게 강조한다. 대리점이 육성돼야 본사도 성장한다는 가장 기본적인 동반성장의 원칙은 매일 강조해도 지나치지 않다는 것.
이처럼 대외적인 대리점밀착 등 현장에서의 소통과 함께 선기획, 물량 분배등 영업, 상품기획, 디자인실과의 적극적인 공조로 기획과 생산, 영업, 마케팅에 이르기까지 시스템이 맞물려 효율을 배가하고 있다.
피에르가르뎅은 ‘2016년 300-100 캠페인’을 벌이고 있다. 즉 올해에 100개 효율매장을 확보, 운영함으로써 300억원의 매출목표를 달성한다는 것이다. 현재 피에르가르뎅은 백화점 40개, 대리점 43개의 매장을 운영하고 있으며 향후 17~20개에 달하는 우수 대리점을 추가 확보할 예정이다.
김 수석부장은 “크로커다일의 성공신화에 이어 피에르가르뎅은 제 2의 도전기를 써 내려가고 있다”고 밝혔다. “소비자가 원하는 상품을 제대로 만들어 합리적인 가격에 공급한다”는 원칙을 고수하는 피에르가르뎅은 지난해 30% 외형성장을 한데 이어 올해 45% 신장을 목표로 수립했으며 지난 1월부터 최근까지 월평균 27%이상씩의 성장을 실현해오고 있다.
