판매데이터 분석으로 트렌디 이미지 유지
스타웍스컴퍼니가 운영하는 디자이너 브랜드 렉켄과 레이첼콕스는 여성이 주로 소비하는 패션플랫폼 W컨셉에서 꾸준히 구두 10위 안에 들고 있다. 쟁쟁한 디자이너 브랜드가 경쟁하는 패션플랫폼에서 선두를 달리려면 트렌디한 이미지와 품질, 가격이 모두 맞아떨어져야 한다.
스타웍스컴퍼니는 3가지 조건을 충족하기 위해 노력했고, 소비자에게 인정받으면서 10월에 이어 11월에도 120% 성장을 유지하고 있다. 스타웍스컴퍼니 디자인연구소에는 디자이너 7명이 라스트(신발 틀), 소재, 밑창, 굽을 시즌마다 개발한다.
성수기 기준으로 일주일에 평균 5~6개 상품이 나오기 때문에 매일 쉴틈없이 디자인을 논의하고 품평한다. 작년 유행이었던 하프-스퀘어토와 달리 올해는 완전한 스퀘어토가 유행이 됐다. 이에 맞게 라스트를 새로 개발하면서, 끊임없이 품질을 올리고 현장 목소리를 반영한다.
김예슬 마케팅 실장은 “시즌마다 버려지는 디자인만 수십개에 달한다”며 “모든 팀이 긴밀하게 움직이면서 더 나은 디자인을 만들 수 있는 아이디어를 더한다”고 밝혔다. 트렌디한 이미지를 유지하는 데는 소비자와 직접 소통하는 마케팅 전략과 판매 데이터 분석이 중요하다.
레이첼콕스와 렉켄은 기성품보다 온라인에 중점을 둔다. 소비자가 고를 수 있는 맞춤 선택지를 마련해두고, 주문이 들어오면 제작하는 시스템을 갖췄다. 소비자 선택폭이 넓어진 데다, 고가의 신발을 신어보지 않고 구매하는 온라인 특성상 판매데이터 추이에 기민하게 반응해야 한다.
새로움과 트렌디함을 보여주기 위해 이미지를 마련하는데도 비용을 아끼지 않는다. 인스타그램과 화보 촬영에 힘을 쏟는다. 시즌에 2번 정도 화보를 촬영하며 소비자 리뷰를 살핀다. 미리 재고를 만들어두지 않고, 소비자 반응과 데이터로 소비자가 좋아할만한 이미지를 완성한다.
2004년부터 시작한 레이첼콕스는 올해 온라인에 중점을 두면서 가격을 약 40% 내렸다. 코로나 이후 온라인시장이 활성화되면서, 온라인으로 중심을 옮기기로 결정했다.
소비자가 온라인에서 원하는 조건은 트렌디함과 품질, 합리적인 가격으로, 품질을 유지하면서 가격은 내리기로 했다. 매장 유지비를 절감했기 때문에 가격을 낮출 수 있다고 판단했다. 리뷰에 민감한 소비자들은 레이첼콕스와 렉켄에 큰 불만없이 편하고 예쁘다는 평을 내놓는다.
주문제작 특성상 발에 맞는 신발은 고쳐서 신고 싶어하는 고객이 많다. 스타웍스컴퍼니 측에서는 “A/S 절차를 철저하게 지키려고 한다”며 “소비자가 끝까지 만족할 수 있도록 준비하는 편이다”고 전했다.
