MZ세대 취향 저격한 여성 특화 쇼핑앱으로 가파른 성장세
플랫폼 춘추전국 시대, 최근 브랜디(BRANDI) 성장세가 눈에 띈다.쇼핑몰을 한데 모아놓은 플랫폼은 이미 많았다. 브랜디는 여기에 더해 인플루언서를 접목한 차별화를 내세워 MZ세대 취향을 저격한 여성 특화 쇼핑앱으로 가파른 성장세를 보이고 있다.
브랜디는 2016년 7월 런칭해 지난해까지 2800억 원의 누적 거래액을 달성했다. 올해는 4500억 원에 이를 것으로 전망된다. 앱 다운로드 600만, 하루 방문자 수는 37만 명에 달한다. 회원가입자 수는 240만 명을 넘어섰다.
후발 주자로서 빠르게 성장할 수 있었던 배경에는 동대문의 플랫폼화, 디지털화를 실현했기 때문에 가능했다. 그동안 동대문을 플랫폼화, 디지털화를 하겠다는 기업들은 많았지만 모두 실패했다. IT기업 몇몇이 뛰어들었지만 패션업에 대한 이해도가 부족해 실현가능한 전략을 짜지 못했다. 하지만 브랜디는 현실적인 단계별 실행력을 차근차근 쌓아가고 있다.
동대문 바잉 상품들은 브랜드 상품과 달리 품번이 존재하지 않는다. 동일한 상품도 각각 쇼핑몰에서 다른 이름으로 아이템을 업로드하다 보니 가격 비교가 힘들다. 오직 컨텐츠 싸움으로 가격비교에서 자유로울 수 있었던 점이 성장 비결 중 하나다.
브랜디에 따르면 20만개에 달하는 수많은 쇼핑몰들은 개별적으로 운영하고 존재했다. 급속한 모바일화로 고객 편의성이 화두가 되면서 이들 쇼핑몰들을 한데 모아놓은 플랫폼들의 출현이 가속됐다.
브랜디는 한데 모아놓은 것만이 아니라 소비자가 이곳에서 원스탑으로 바로 구매까지 할 수 있는 UI환경을 구축했다. 여성 고객만으로 특화한 것도 유일했다. 다소 낙후된 도매 시장의 환경 자체를 고치겠다기보다 도매상들이 움직이고 점진적으로 디지털화가 되게끔 천천히 체질 개선에 주력한 영민한 전략도 통했다.
서정민 대표는 “사업 초창기 100여개의 인플루언서 쇼핑몰을 한데 모아 놓다보니 시작부터 매출이 곧잘 나왔다. 도매상들이 움직이게끔 선주문을 만들고 점차 주문건수를 늘려 나갔다. 자연스럽게 모바일과 앱으로 넘어오도록 유도했다. 배달의 민족이 배달앱의 대표가 되었듯이 브랜디가 여성 쇼핑몰앱의 대표가 되는 것이 목표”라고 밝혔다.
이렇게 관계성을 만든 도매상들에게는 당일 결제 등의 이점을 주면서 현재는 브랜디가 동대문에서 가장 큰 손이 됐다. 성장구간은 여전히 많이 남아있고 특화된 패션앱으로 티핑포인트는 아직 오지 않았다는 것이 서 대표의 설명이다.
패션 시장의 양극화는 더욱 심화되고 있다. MZ세대들의 옷 구매 목적은 인스타그램에 올리는 컨테츠로의 활용이다. 포스팅을 매일 하는 특성상 자주 올리기 위해 가성비가 좋은 상품을 찾는다.
명품이 고성장을 구가하고 있는 만큼 가격 초격차가 나는 저가 시장 또한 지속될 전망이다. 브랜디 고객 1회, 2개 구매 기준 평균 객단가가 4만8000원 정도다. 1회용품처럼 소비하는 습성과 휘발성이 빠른 소비 트렌드의 특성상 영속할 수 밖에 없다.
단순 판매 중개 뛰어넘어 셀러들의 생태계 구축 초점
브랜디는 역삼동 R&D센터로 운영하는 본사 외 1월 중순 동대문 맥스타일 7,8층에 2200여평의 쇼룸 겸 적재물류센터<사진>를 마련했다. 서정민 대표는 과거 쇼핑몰을 운영한 경험을 갖고 있다.
4년여 전 인스타그램이 크게 유행하기 시작하면서 인플루언서가 생기고 마켓을 창업하는게 현상이었던 시절 블로그 마켓의 부상에서 영감을 받았다. IT 출신이지만 실패와 성공 사례를 모두 알고 있는 만큼 개인판매자들의 생태계를 구축하자는데서 창업 아이디어를 얻었다.
검증된 인플루언서와 안전한 결제 시스템 등 믿을 수 있는 미디어 커머스 환경을 구축해 고성장을 이뤘다. 새로운 개념의 플랫폼 사업을 시작한 만큼 동대문 도매처와의 제휴를 통해 빠른 상품 수급과 당일 배송, CS까지 특화된 유통 환경을 제공하는데 초점을 맞췄다. 2년 전 시작한 풀필먼트 서비스는 차별화된 경쟁력의 화룡정점이다.
아마존, 조조타운 등 이미 글로벌 기업들은 시행하고 있지만 동대문 기반의 풀필먼트 서비스(헬피)는 브랜디가 최초사례이자 최대 규모다. 시행착오가 있었지만 지난해 10월부터는 물류서비스의 최적화를 이뤄냈다.
스피드 싸움, 규모의 경제 모두가 실현됐다. 브랜디에 입점해 있는 소매상들이 헬피 서비스를 이용하면서 상품 90%는 판매와 동시에 당일 발송이 가능해졌다. 일반 판매자들은 당일 발송이 60% 수준이다.
9000원 짜리 하나만 사도 무료배송이 가능하다. 영세한 개별 판매자도 브랜디가 동대문 도매시장에서 큰손이 되면서 가격 구조에 휘둘리지 않고 상품셀렉을 할 수 있는 이점도 만들었다. 입점사들이 옷을 많이 업로드 할수록 매출은 정확히 정비례한다. 동대문 도매상들과 협상력이 생기면서 가격 경쟁력이 형성되고 택배 단가는 더 떨어진다. 효율화, 자동화 작업이 고도화되면서 개인 셀러들에게 생기는 비효율을 최소화하는 비즈니스 구조를 만들었다.
이밖에도 사입, 물류, CS, 촬영, 스튜디오까지 헬피 서비스의 기능을 확대해 1인 셀러도 쉽게 창업할 수 있는 환경을 조성한다. 이용자는 사진 촬영만으로 쇼핑몰을 운영할 수 있다. 현재 브랜디에는 5000여명의 셀러가 존재하며 월 1억 원대의 셀러들도 50여 곳에 달한다. 현재 브랜디 입점신청은 매일 30여 곳 이상이다. 입점 조건은 MZ세대를 겨냥한 감성 좋은 컨텐츠 온라인샵이다. 오픈마켓형 몰은 지양한다.
서 대표는 “패션은 가격 비교만으로 살 수 있는 아이템은 아니다. 감성이나 뚜렷한 컨셉을 가지는 것이 무엇보다 중요하다”고 밝혔다. 이어 “새로운 플랫폼의 출현은 계속 될 것이나 브랜디가 시장성을 높일 수 있는 성장구간이 아직 무한하고 적기의 타이밍이라고 생각한다”고 밝혔다.
브랜디는 현재 디자이너, 스트릿, 내셔널 브랜드까지 20대 여성이 좋아하는 패션과 뷰티 천국, 라이프스타일까지 확장하고 있다. 인스타그램 감성의 남자 쇼핑앱 하이버를 런칭, 독과점하고 있는 타 플랫폼에 피로감을 느낀 고객들을 유도하고 있다. 남성 특화 컨셉샵으로 승부수를 던진다. 하이버는 런칭 1년 만에 50배 성장해 월 50억 원의 거래액을 기록하고 있다.
서 대표는 “브랜디는 생태계를 구축하면서 셀러들과 철저히 공생관계다. 한팀과 같다. 입점사들이 잘 될수록 더 많은 옷이 들어오고 배송은 더 빨라지며 배송비는 더 낮아진다. 반면 셀러들의 수익은 올라간다”고 밝혔다. 이어 “브랜디의 온라인시장 점유는 이제 2%, 동대문 시장 점유는 1%에 불과하다. 추후 20%, 1조까지 거래액이 성장할 수 있도록 물류 시스템을 지속 고도화하고 규모의 경제를 만들어 나갈 것”이라고 밝혔다.
AI활용으로 예측률 높여 1조 GO! 새벽배송·비디오커머스도 시작
플랫폼은 다수의 판매 데이터를 보유하고 있는 잇점이 있는만큼 브랜디는 빅데이터를 활용해 고객 구매 패턴을 분석한다. 예측률이 나날이 높아지고 있다. 브랜디만의 알고리즘은 80%까지 정확도가 올라가 수요를 예측하고 이를 기반으로 한 선주문을 진행한다. 하루 7000만 건의 데이터를 분석하고 트렌드메이커와 상품 태그를 추적해 상품을 선 주문한다. 이는 물류팀에 전달돼 구매 아이템을 특정한다. 곧 고객구매로도 이어지고 있다.
서 대표는 “현재 AI는 거시적 트렌드와 개개인에 대한 미시적 트렌드까지 모두 잡아낸다. 내부에서 모든 스트림을 내재화 한 만큼 패션테크 기업으로 데이터기반의 예측 가능한 패션 이커머스를 실현해나가고 있다.
곧 비디오커머스와 새벽배송도 패션 쇼핑앱 최초로 시작한다”고 밝혔다 덧붙여 “전통적인 MD에 의한 추천 방식으로는 개성을 추구하는 MZ세대를 만족시키기 어렵다. 정보 탐색의 피로도를 낮추고 효율화를 위해서도 패션업에 반드시 AI적용이 필요하다”고 말했다.
