[한섬칼럼] “요즘 고객들은 뭘 사고 싶어할까…”

유통채널의 경계가 허물어지고 가격경쟁이 가장 강력한 소구력이 되고 있는 요즘, “무엇을 어떻게 하면 살아남는가?”는 고통속에 풀어야 할 화두가 됐다. 요즘 경영자들은 “남들이 하지 못하는 것, 차별화된 것을 찾아야 한다”고 부르짖고 있지만 머리끝에서 발끝까지 조직프로세스와 총체적 사고의 전환이 이뤄지지 않는 한 하루 이틀에 실현되기란 쉽지 않다.

전문가들은 고객이 무엇을 원하는지, 이미 존재하나 감지하지 못한 시장은 없는지 골몰해야 한다고 조언한다. 그렇다면 세상에 없는, 혁신적 비즈니스 모델이란 과연 가능한 것인가?

한국을 대표하는 모 언더웨어회사는 기술력이 뛰어나고 제품에 대한 고객신뢰도가 높은 반면 갈수록 젊은 수요층을 흡수하는데 어려움을 겪고 있었다. 스포츠나 해외브랜드에서 기능성브라들을 출시하면서 활동적인 젊은 여성들로부터 설득력을 갖기란 만만치 않았기 때문이다. 이 회사는 자사가 가진 최적의 기술력을 발휘해 인체를 최대한 보호하고 기능적인 스포츠브라를 제작해 선보이기 시작했다.

대부분의 스포츠브라들이 브랜드력에 의존하지만 전문성이 떨어지고 있던 때여서 승산이 있다고 본것이다. 초창기에 백화점에 물량을 충분히 공급했지만 큰 성과가 없이 유지만 할 즈음, 분당과 강남 등 특정지역의 매장에서 해당제품의 매출이 급속하게 늘어나는 것이 감지됐다. 본사에서 담당자를 매장에 보내 해당제품을 구입하는 소비자들과의 대화를 시도했다. 공통점은 분당과 강남지역의 성형외과에서 가슴확대수술을 받았다는 것과 의사들이 적극 추천해 매장을 찾은 것으로 파악됐다.

장기 저성장시대…특화·차별화가 살길
세상에 없는 것, 또는 있으나 관망하는 시장
장점살려 빈시장공략…미래먹거리 만들어야
유통채널의 경계, 이미 허물어졌듯
기존방식 고집하면 가격경쟁 못벗어나

“요즘 고객은 뭘 사고 싶어할까…”

가슴확대 수술을 받은 경우 적정기간동안 형태를 잘 잡고 보존하기 위해 특별제작한 브라를 착용해야 하기 때문인데 마침 이회사제품이 의사들의 기준에 가장 적합하다는 판단이 내려졌다는 것이다. 기능성 스포츠 브라로 만든 제품이 인체구조적인 특성을 오래 연구하고 기술력을 가진 이회사의 장점이 잘 살려져 의외의 효과로 이어진 사례라 볼 수 있다.

이에 힘입은 이 회사는 가슴성형병원을 상대로 적극적인 홍보에 나섰고 이제는 특정상권 매장에는 아예 성형후 착용하는 브라로 소개하면서 꾸준한 매출을 올리고 있다. 최근들어 가슴수술을 하는 젊은 여성층들이 늘어나면서 자연스레 성장곡선을 타고 있다고 한다. 또한 유방암 환자들을 위해 가슴볼륨과 자존심을 살려주는 특정상품도 개발했으며 이는 외형보다는 고객과 소통하고 기술을 기부하는 의미에서 선보이면서 기업의 선한 이미지제고에도 한 몫을 하고 있다.

운동선수들이 연습때 부상을 줄이고 컨디션을 최적화하기 위해 피부에 붙이는 테이핑요법을 아예 옷으로 개발한 업체도 있다. 장기간 훈련을 하는 선수들은 테이프를 붙였다 땟다를 반복하면서 피부가 짓무르고 시간을 낭비하는 경우가 많았다. 이 회사는 근육의 움직임과 특성을 파악해 몸에 밀착되는 스포츠웨어로 탄생시킴으로써 국내보다는 해외 유명선수들이 한국에와서 꼭 찾는 글로벌 아이템으로 화제가 되고 있다. 미국에 회사를 설립하고 노하우유출을 막기위해 한국에서 전량을 연구개발, 기획해 생산까지 하고 있다. 이 회사의 제품은 수년간의 연구결과와 생산에 있어 빈번한 시행착오를 극복하고 탄생한 특화제품이어서 해외 유명스포츠브랜드들조차 흉내낼 수 없다.

“ 세상에 없는 혁신적 비즈니스 모델”이란 없을 수도 있다. 그러나 가장 먼저 자사의 가장 큰 장점은 무엇인지, 타사와의 차별점은 무엇인지를 파악해야 한다. 자신이 가진 가장 큰 특장점을 발휘해 비어있는 시장을 공략하거나 제품을 특화하는 것이야 말로 저성장기에 흔들리지 않는 사업기반을 구축하고 미래먹거리를 설계할 수 있을 것이다.