[파워인터뷰] 신성통상 홍민석 전무 - ‘지오지아’ 중장기 볼륨화 ‘밑그림 완성’
유통채널별 신규 익스텐션·제품 특화 승부
“한 브랜드 맥시멈 천 억? NO! 5천 억도 가능”
“고객의 욕망 현실적 소비로 연결시켜야”
또한 유통채널별 소비특성을 파악해 라인익스텐션을 시도, 각각 특화할 상품개발에 집중하고 있다. 추동에 선보일 뉴 포티 라인 ‘드 산티스 달리 바이 지오지아’와 영층을 겨냥한 SPA 대응 상품 ‘지 바이 지오지아’ 제품라인이 대표적이다.
대한민국 인구분포도와 소비자마인드 변화를 점검, 적극 대응함으로써 본격적인 볼륨성장을 목표로 한 밑그림을 완성했다. 2012년 새로운 변화를 통한 볼륨성장의 기반 조성에 나선 홍민석 전무는 신규라인들의 세팅과 안정화에 전력할 방침이다.
- ‘지오지아’를 대리점과 백화점, 유통별 사업부를 이원화했는데 그 배경은?
2006년 ‘지오지아’가 가두 대리점을 공략, 460억 원의 매출을 달성했을 때 5년 뒤 전략을 고민했었다. 당시 동종경쟁브랜드와는 달리 백화점유통보다는 가두 대리점을 차별 공략, 성공함으로써 주목받았지만 지방에서는 인지도가 좋은 반면 수도권에서는 취약한 것으로 분석됐다.
‘브랜드 밸류’ 에 대해 고민하기 시작했고 결론은 대리점과 백화점입점, 대형직영점 개설을 통해 유통을 다변화하는 것이었다. 2007년부터 ‘지오지아’는 상위 백화점을 겨냥해 고급 익스텐션 라인 ‘앤드지(And Z)’로 입점하기 시작했다.
당시 전체 ‘지오지아’ 에서 앤드지의 비중은 15%상당이었지만 지난해 부터는 100% 비중으로 완전하게 차별 운영하고 있다. 반면 가두점은 90%이상이 고유 ‘지오지아’로 추진, 유통채널별 기획, 영업 등 마케팅 차별화를 정착하게 됐다. 백화점은 현재보다 밸류가 더 높아져야 한다.
2011년 가두에서 380억 원, 백화점에서 650억 원으로 전체적으로 1000억 원을 달성했지만 가두점으로 볼때는 5년전 460억 원에서 오히려 감소 한것이다. 그동안 다수 브랜드들이 대리점을 파고 들었고 ‘지오지아’는 일부 경쟁력을 상실했었다고 보고 반성을 하고 있다. ‘초심으로 돌아가자!’라는 마음으로 중장기 계획을 수립했다.
- ‘지오지아’ 라인익스텐션과 특징은 무엇인가?
소비인구와 유통채널의 변화를 신중히 고려해 고객의 욕구에 부응하고 신규수요 창출에 초점을 두고 라인익스텐션을 했다. 우선 올추동에 첫 선을 보일 ‘뉴포티’를 겨냥한 어덜트라인 ‘ 드 산티스 달리(De Santis Dali)바이 지오지아’를 개발했다.
현재 전국 남성인구분포도는 40~50대가 가장 많은 항아리형 구도를 보이고 있다. ‘지오지아’는 항상 25~30대 초반이라는 확실한 타겟팅을 해 왔지만 지난 10년 사이 20대 인구는 현저히 줄어들고 있다.
타겟을 정확히 설정하는 것도 중요하지만 90년대 초반 캐릭터브랜드에 심취해 왔던 고정고객들이 4050세대가 됐음을 묵과할 수도 없게 됐다. 지방으로 갈수록 ‘파크랜드’, ‘인디안’등이 볼륨을 형성하는 원인은 그 틈새를 공략하고 있기때문인데 캐릭터남성복의 경우 젊고 감각적으로 입고자 하는 패션마인드층의 4050을 충족시켜야 한다.
최근 클래식이 대세이고 정장의 경우 고급패턴 실현은 큰 과제이다. ‘드 산티스 달리’의 경우 어덜트 라인으로 이탈리아 전문가와 협업으로 별도 개발, 가을부터 소비자들에게 선보일 방침이다. 기존의 감성적 디자인은 고수하면서 핏이나 상의 패턴, 착장감, 사이즈등을 고급화, 차별화했다. ‘드 산티스 달리’ 는 이탈리아의 고급패턴을 적용 어덜트층들의 ‘영패션’욕구를 충족할 방침인데 수트는 고급테일러 대비 합리적 가격대로 40만 원 중반을 계획하고 있다.
두 번째가 ‘지오지아’의 고정타겟보다 영 층들은 겨냥한 SPA대응 상품으로 ‘지 바이 지오지아(Z by ZIOZIA)’ 로 수트 20만 원대, 셔츠 2만9000원~3만9000원, 반팔 9900원으로 전개할 예정이다. 현재 신성통상의 미얀마 등 현지 생산 인프라를 적극 활용해 신규 수요를 창출해 갈 방침이다.
- 신규 라인의 운용과 기대치는 어느 정도인가?
기존‘지오지아’의 비중을 100%으로 본다면 어덜트라인인 ‘드 산티스 달리 바이 지오지아’와 영라인 ‘지 바이 지오지아’를 각각 50% 비중을 둠으로써 총 200으로 두배의 외형확대를 추구한다는 계획이다.
지금 매출의 두배 외형을 추구하는 틀을 만들고 2년뒤에는 여성라인을 추가하는등 볼륨화의 초석을 다져 갈 것이다. 더불어 백(Bag)등 잡화라인까지 별도 준비하는등 지금 매장단위의 3~4배 규모를 실현한다면 5년뒤 3000억~4000억 원 외형달성도 가능하다고 본다.
‘앤드지’는 백화점에서 상위 1, 2위를 기록하며 올해 650억~700억 원 목표달성이 가능할 것으로 확신한다. ‘앤드지’ 역시 고급유통에서의 이원화도 가능하다고 본다. 백화점과 함께 명동, 코엑스처럼 대도시에 속한 대형 쇼핑몰도 공략대상이 될 수도 있다. 이처럼 한시적 시야를 걷어내고 한계를 극복한다면 중장기적으로 5000억 원 달성도 무리가 없을 것이란 이론이다.
- 향후 브랜드밸류 상승과 아이템특화에 대한 방향은?
최근 ‘폴로’의 운영철학에 대해 직원들과 많이 이야기 하는 편이다. 과거 영국에서 미국으로 이주한 귀족 상류층들은 아직도 정치, 경제, 사회, 문화에서 큰 영향력을 발휘하고 있다. ‘폴로’는 이들 계층의 패션취향을 반영하되 추종세력인 신흥부자들의 욕구를 충족시키는데 초점을 뒀다. 이러한 뉴 리치(New Rich)의 욕망을 충족시키면서 ‘폴로’는 당당히 트래디셔널시장을 석권하고 거대 볼륨화를 이룰 수 있었다.
예를 들어 한국의 감각있는 젊은층들이 ‘띠어리’를 선호하고 입고 싶어한다면 그들이 욕망하는 스타일을 충족시키면서 명품의 반값을 지향할 때 볼륨성장을 할 수 있다고 본다. ‘지오지아’는 홍승완 디자이너를 디렉터로 영입해 ‘나폴리 라인’으로 수트를 개발중에 있는데 이 또한 맥락을 같이 한다. 더불어 EFC의 피혁잡화 브랜드 ‘A-dress’를 샵인 샵 형태로 협업 전개중인데 홀세일 가격으로 매입해 ‘지오지아’ 백화점 매장내에서 리테일로 판매하는 방식을 채택하고 있다.
이에프씨의 전문성과 ‘지오지아’의 감성을 접목해 완전한 매장 토탈화를 지향하는 것이다. 롯데 동래, 롯데 광복, 롯데 광주점에서 타 브랜드 2배 평수의 매장을 열어 현재 성업중이다. 또 아이템별 특화작업에도 박차를 가하고 있는데 ‘바지’ 한 아이템에만 12년을 주력한 전문가를 뉴욕으로부터 영입해 ‘바지팀’을 구성했다. 최근 선진국에는 특정 아이템에 대한 전문 브랜드가 생겨나고 있는데 바지, 티셔츠, 진즈 등 독특한 제품들이 두각을 나타내고 있다.
올해는 준비중인 새로운 라인들이 매장에서 세팅되는 시기이며 안정화를 도모한다고 볼 수 있다. 대내외적으로 10%외형 성장을 도모하고 있으며 ‘효율’에 집중하기로 했다.
최근 최고의 주가를 올리고 있는 배우 김수현을 전속 모델로 2년 계약해 11일 촬영에 들어갔다. 이처럼 변화하는 에이지층의 패션욕구를 충족시켜가면서 볼륨화를 향해 가는 원년으로 2012년 전력질주 할 각오를 다지고 있다.