“동대문 2~3일 원스톱 생산체계가 경쟁력이다” - 서경미·오영지 링크샵스 공동대표

도매 의류 중개 플랫폼 링크샵스는 현금장사가 많은 도매시장 거래 관행을 카드 결제로 투명하게 바꿔 혁신 DNA를 심었다. 주문과 사입삼촌 고용 및 주문 결제관리, 검수와 배송까지 관리하는 서비스다. 링크샵스는 매월 온라인에서 10만건의 거래를 성사시키며 동대문 도매업체와 소매상 사이 윤활유 역할을 하고 있다.

서경미 대표는 동대문 상품을 시공간 제약 없이 팔 수 있는 플랫폼을 구상했고 사입삼촌 어플리케이션으로 편리함을 제공하는 데 주력했다. 사업 초반 직고용하던 사입삼촌을 지난해부터 외주화하며 경영 효율화에 나섰다. 올해는 동대문 경쟁력인 2~3일 생산 콘텐츠를 활용해 도매상들이 글로벌 시장에서 성공할 수 있도록 서포트할 계획이다.

-링크샵스는 어떻게 시작하게 됐나.
서경미 CEO=“2004년 미국 자바시장에서 사업을 시작했다. 자바시장은 중국, 남미 등지에서 들어오는 물건들이 거래되는 도매 시장이다. 바이어들이 4~12시간 걸려 시장에 와서 물건을 보고, 배송은 한참 걸려 받는 과정을 보고 온라인 거래의 필요성을 절실히 느꼈다.

중국, 남미 시장에서 들어오는 나라별 상품 특징을 보면서 국내 대표 도매 시장인 동대문 시장에 가능성을 봤다. 이후 한국에 들어와 3년 동안 동대문 5개 업체에서 일하며 동대문 시스템을 몸으로 익혔다. 동대문 상품을 시공간 제약 없이 팔 수 있는 플랫폼을 구상했고, 지금의 링크샵스를 만들었다. 

당시는 온라인 쇼핑몰이 급속도로 많아지며 바이어에게 도매시장의 힘이 돌아가던 시점이었다. 이전 동대문은 현금 거래, 오프라인 기반이 굳건한 시장이었다. 바이어가 동대문 업체에서 구매 후 소비자들에게 판매하기까지 유통 과정이 많고 복잡했다. 

초반 도매상을 설득해 플랫폼에 입점시키는 것으로 시작했다. 온라인이 생소한 도매상을 어렵게 설득해 100개 업체를 입점시켰어도 바이어들은 “살 물건이 없다”고 말했다. 몇몇의 바이어들을 설득해 주문 물량의 100%를 플랫폼에서 주문하도록 설득했다. 이들의 바잉파워가 높아지면서 플랫폼이 함께 성장하고 이후 도매상인들 입점이 늘었다. 현재 1만 3000여개 동대문 업체가 입점해 있다.”

-링크샵스 동대문 최초로 풀필먼트 서비스를 구축한 플랫폼이다. 링크샵스만의 서비스는.
서경미, 오영지=“링크샵스는 소매상들이 온라인에서 도매 업체 상품을 보고 주문하는 B2B 플랫폼이다. 사입삼촌이 도매 물건을 받아오고 이후 포장, 검수 등을 거쳐 소매에 배송하는 시스템을 갖췄다.

링크샵스는 동대문 최초 삼촌을 위한 어플리케이션을 만들어서 동선을 최적화했다. 신용카드로 대부분 결제가 이뤄진다. 커머스 구축으로 결제 시스템을 쉽게 만들면서 세금계산서, 결제 관련 투명성을 확보했다. 또한 동대문 물건 클레임에 대비하는 시스템을 구축했다. 자체 물류센터에서 상품 검수 시 영수증과 상품 사진을 촬영한다. 클레임 발생시 추후 증빙 자료로 사용한다.”

-IT 기업이 들어오고 이커머스가 부상하면서 동대문 시장의 유통과 물류 환경 등이 달라졌다. 링크샵스의 차별화된 IT 역량은.
오영지 COO=“나날이 화려한 IT 기술이 나오고 있지만 링크샵스는 IT 안정화에 집중했다. D2C 플랫폼과 B2B 플랫폼의 기능이 같을 수는 없다. 링크샵스는 검색 엔진을 기반으로 바이어가 클릭하는 상품을 분석한 후 추천 서비스를 제공한다. 가장 잘 팔리는 상품, 가장 유행하는 상품보다는 소매상이 필요한 상품을 추천하는 시스템을 구축했다. 단골 거래처 상품을 먼저 추천하고 다른 도매업체 상품을 추천하는 식이다.

현재 플랫폼에서 해외 바이어들을 위한 중국어 간체·번체, 영어, 일어 제공이 가능하다. 자동으로 환율, 알리페이 텐페이 등 결제수단, CS까지 해당 국가에 맞게 변환된다.
해외 바이어들은 구매하고자 하는 목적성이 뚜렷하다. 주문에 불편한 점이 있더라도 CS가 좋으면 구매한다. 결제에 10번 실패하고도 결국 구매한 예도 있다. 이런 경험이 쌓이며 시스템이 탄탄해지고 있다.”

-사드를 시작으로 코로나 시기 동대문 시장이 큰 타격을 입었다. 동대문 성장 잠재력은 무엇인가.
서경미=“동대문 시장이 성장하려면 기본으로 돌아가 본질을 살려야 한다. 동대문은 어제 TV에서 나온 물건을 2~3일 만에 빠르게 생산해 좋은 가격에 판매할 수 있는 능력을 가진 유일무이한 시장이다. 베이직한 상품보다는 트렌디 상품, 케이팝처럼 컨텐츠가 담긴 상품이 동대문의 경쟁력이다.

링크샵스는 도매상들이 동대문에서 좋은 컨텐츠, 좋은 이미지를 선보이는 옷을 만들 수 있게 서포트하는 플랫폼이 될 것이다. 작년부터 글로벌 바이어 비중이 급속도로 높아졌다. 코로나 이후 해외 고객이 빠르게 늘었다. 중국 홍콩 대만을 중심으로 영국, 프랑스, 호주 등 작년 총 21개국에 수출했다. 특히 대량 생산 주문이 많아졌다. 링크샵스는 바이어들에게 동대문의 최강점인 평균 1~2주의 리드타임, 합리적인 MOQ를 어필했다. 해외 바이어들에게 먼저 주문 생산을 제안하고 핸들링했다.

K팝 위상으로 해외에서 광고가 아닌 검색으로 유입되는 바이어들이 생겼다. 이들은 링크샵스에 동대문의 트렌디한 케이팝 상품을 구매하려고 들어온다. 이런 현상들에서 동대문의 해외 시장 진출에 기대감이 생기고 있다.”