“패션은 라이브커머스에 가장 적합한 아이템이다. 시즌마다 새로운 상품이 출시돼 지속적으로 새로운 것을 보여줄 수 있어 효과가 크다. 그립의 라이브커머스는 소비자가 질문하고 참여업체가 대답하는 소통이 최적화된 판매채널이다.”

코로나 19 장기화로 라이브방송 그립은 성장이 가속화되고 있다. 코로나 이전보다 5배 많은 5000여개 업체가 입점돼 있다. 판매를 도와주는 셀럽인 그립퍼도 2배 이상 늘어난 100여명이 활동한다. 작년 2월 플랫폼을 오픈한 그립은 2년 만인 올해 거래액이 200억원을 넘을 것으로 예상된다. 주요 고객인 2030 MZ세대가 70%에 이른다. 최근 6개월 평균 구매 전환율은 25%다. 반품은 적고 재고소진은 빠르다. 올해 9월 중순까지 누적 반품률은 1%미만이다.

그립의 김한나 대표는 네이버 자회사 스노우의 마케팅과 광고사업을 총괄했다. 중요한 서비스인 스노우 카메라와 잼 라이브 서비스를 집중적으로 했다. 밀레니얼 세대가 소비하는 동영상 성장 속도가 빠르다는 것을 체험하면서 무궁무진한 라이브커머스 시장에 눈을 돌렸다.

-코로나19로 라이브커머스 시장이 급성장하고 있다. 코로나 이후 가장 큰 변화는.
“작년 2월에 라이브커머스 플랫폼을 런칭 했을 때 가장 관심을 보였던 파트너는 핸드메이드 상품을 팔거나, 산지에서 좋은 농산물을 재배하는 분들이었다. 좋은 상품들이 어떻게 자라고 만들어지는지 보여주고 싶은 파트너가 그립을 긍정적으로 봤다. 패션은 유통에서 먼저 관심을 가졌다. AK플라자는 지난해 9월 입점했다. 이후 현대아울렛 등이 입점했다.

코로나 이전 얼리어답터가 그립에 관심이 많았다면 코로나 이후  대형 유통이나 오프라인 패션 소호몰 파트너가 많은 관심을 보였다. 이후 패션업체와 종사자들은 소비자를 직접 대면하면서 디지털화 할 수 있는 라이브커머스를 필수 유통 채널로 인식하고 있다. ”

그립은 언제 어디서나 판매 방송을 할 수 있고 그립앱으로 셀카를 찍는 것처럼 쉽게 라이브 판매를 할 수 있는 플랫폼이다. 자사몰(타브랜드)에 라이브커머스 기능만 제공하는 ‘그립미니’ 솔루션도 제공한다. 최근 인플루언서 신청이 800여명이 넘는다. 코로나 이후 입점 문의가 5배 이상 늘었다.

-라이브커머스의 가장 큰 강점은
“기존 오프라인 매장을 유지하면서 온라인으로 실시간 소비자와 소통이 잘된다는 장점이 있다. 팬덤이 생기면 역으로 오프라인을 찾는 고객이 늘어난다. 라이브방송 때만 혜택을 줄 수 있는 타임딜도 소비자에게 매력을 준다. 시간 한정 가격이기 때문에 유통시장에 크게 영향을 주지 않으면서 소비자들은 가격 혜택을 볼 수 있다.”

- 패션 업체들이 라이브 커머스를 주목하는 이유는.
“패션은 시즌마다 신상품이 있고 재고도 많다. 판매자가 오랜 시간 방송을 하면서 새로운 콘텐츠를 보여줄 수 있기 때문이다. 그립을 보는 고객은 2030이 메인이다. 패션 콘텐츠 방송을 한 시간 이상 보는 경우가 많다.

그립은 소호몰과 스타일 2개 패션 카테고리를 운영한다. 하루 방송 중 절반이 패션분야다. 오프라인 매장 문을 닫은 저녁 9~11시에 방송을 많이 한다. 특히 동대문과 남대문 기반의 언니들이 방송을 하는 소호몰 반응이 좋다. 한 번 방송에 1억원 매출을 올린 곳도 있다. 잘하는 곳은 한 시간당 1000만원 이상 매출을 올린다.”

-업체들은 초기부터 큰 매출을 올릴 것이라는 기대감이 있다.
“판매자가 처음부터 대박을 터뜨리기는 쉽지 않다. 처음에는 손님이 없을 수도 있지만 꾸준히 하면 팬덤이 생긴다. 시간이 지날수록 팔로우 수가 늘어나기 때문이다. 월세 낼 필요가 없다며 라이브에 집중하기 위해 매장 접는 소상공인도 있다. 지방에 사는데 매장을 접고 동대문에서 스튜디오처럼 공간을 만들어 판매하기도 한다. 패션은 성장률이 가장 높은 부문이다.

그립은 9월 하루 평균 500~1000개 업체가 라이브커머스 방송을 한다. 판매자 ‘문언니’는 77사이즈 제품을 주로 판매한다. 일상 이야기부터 어느 곳에 갈 때 어떻게 코디해라는 등 꿀팁을 알려준다. ‘스크랩북’은 동대문 매장을 돌면서 판매한다. ‘째즈언니’는 구매자를 외워서 개별 스타일을 코디하면서 팬들과 소통한다.

이들은 내가 좋아하는 것을 하기도 하지만 소비자가 원하는 방송을 한다. 상품소개 방식도 제각각 다르다. 그만큼 다양한 소통방식과 많은 콘텐츠가 있다는 의미다. 구찌, 프라다 등 명품을 취급하는 병행수입업자부터 동대문 남대문 소상공인까지 다양하다.”

-시작하고자 하는 업체에 팁을 준다면.
“기본적으로 적절한 가격과 상품이 좋아야 한다. 유저가 얼마나 콘텐츠를 오래 보게 만드느냐가 관건이다. 매장에서 손님을 대할 때와 같이 신뢰를 줄 수 있는 콘텐츠 전달 방식을 고민해야 한다.”