韓 패션유통, “이젠 쇼룸 비즈니스시대다”

바야흐로 쇼룸(Showroom) 비즈니스 시대가 열리고 있다. 쇼룸은 유럽과 미국 등지에서 일반화된 유통형태지만 한국에서 자리 잡은 건 2~3년 밖에 되지 않았다. 한국 의류 패션기업들은 기획과 생산, 유통을 한 곳에서 다 하지만 미국과 유럽은 이전부터 전문화된 업체들이 단계별로 세분화 돼 발달해 왔다. 이중 유통은 과거 세일즈랩(Sales Rep) 형태로 이뤄지다 지금의 쇼룸으로 기능적 발전을 이뤘다. 업계 전문가들에 따르면 미국은 뉴욕과 LA, 애틀란타가 쇼룸이 가장 많은 3대 도시로 꼽힌다. 약 20평 안팎 면적에 40~50개 행거를 갖추고 오더를 베이스로 한 영업을 하고 있다. 유럽은 하이엔드를 지향하는 고가 컬렉션 위주라는 점이 특징이다. 명유석 헴펠 대표는 “미국 쇼룸은 자바 시장 같은 홀세일 마켓이 주를 이뤄 비교적 중저가에 속하는 제품이 많지만 유럽은 컬렉션 라인 위주로 비즈니스가 이뤄진다”고 말했다.

한국에서 쇼룸은 정부나 지방자치단체 지원을 받아 설립된 공공쇼룸과 일반 기업 또는 개인이 운영하는 민간쇼룸으로 나눌 수 있다. 한국의류산업협회와 러블리어반이 각각 위탁 운영하는 ‘르돔(LEDOME)’과 ‘차오름(CHAROOM)’이 대표적인 공공쇼룸이다. 민간 쇼룸으로는 밀스튜디오, 101글로벌, 서울쇼룸 등이 있다. 공공쇼룸은 절차의 투명성과 공정성이 중시되는 공공재적 성격을 띠고 있다. 공공의 목적에 부합해야 하므로 제약·규제 요소가 많아 민간쇼룸에 비해 효율은 떨어지지만 문호가 개방돼 있고 시장 진입 비용이 상대적으로 낮다는 장점이 있다. 판매 수수료도 훨씬 낮다. 민간 쇼룸이 15~20%의 수수료를 받는다면 공공쇼룸은 약 7% 안팎에 불과하다.

■ 공공쇼룸

▲ K-패션 쇼룸 ‘르돔(LEDOME)’
한국의류산업협회가 K-패션 쇼룸을 표방하며 위탁운영 중인 ‘르돔’은 우리나라 쇼룸의 효시로 봐도 무방하다. 2014년 9월25일 동대문 패션비즈니스센터 1층에 전시장을 공식 오픈하며 본격적인 쇼룸 시대 출발을 알렸다. 처음 16명의 디자이너로 출발해 현재는 60여명 넘는 디자이너들이 참여하고 있다. TV 프로그램에서 출연자들이 쓰고 나오는 가면 디자인으로 유명세를 탄 황재근(ZEQUUN), 옷에 스토리를 담아내 탁월한 감성적 디자인을 특징으로 하는 김수진(SOULPOT STUDIO), 아방가르드 한 디자인을 무기로 엄지나와 함께 듀오로 활동 중인 서병문(BYUNGMUN SEO)이 르돔의 대표 디자이너로 꼽힌다.

르돔의 정체성은 국산 원부자재를 사용한 순수 100% ‘메이드 인 코리아’ 제품을 수출한다는 데 있다. 이를 위해 디자인에서 패턴, 샘플로 이어지는 고품질 의류 생산이 가능한 ‘기술트레이닝 스튜디오’를 운영하며 2명이 한 조를 이루는 2개 샘플팀과 경력 40년 이상의 패턴사, 재단사들을 두고 있다.

자금과 마케팅 경쟁력이 상대적으로 떨어지는 디자이너 브랜드 약점을 보완하기 위해 전시회 후 바이어들과 오더 프로모션을 하는 비즈니스팀도 따로 두고 있다. 소속 디자이너들이 해외 이동 쇼룸이나 서울패션위크에서 컬렉션을 마치면 VMD와 세일즈 매니저 등으로 이뤄진 팀이 오더 수주를 위한 제반 업무를 지원한다.

공공쇼룸의 특성을 살려 해외 오더 수주와 함께 국산 원부자재를 사용해 봉제까지, 소재에서 의류 완성에 이르는 전 과정을 국내에서 수행한다. 작년에만 서울패션위크와 프리뷰 인 서울(PIS), 중국 상하이, 심천, 광저우 등 국내외 전시회에 10회 참가해 회당 10만불 이상의 오더를 수주하며 국내 봉제공장 일감 창출에 기여하고 있다.

한국의류산업협회는 올 한해 협회가 위탁운영 중인 ‘중랑패션지원센터’, ‘중구 소공인특화지원센터’ 사업을 르돔과 연계해 영세 봉제업체 일감을 확보하고 다양한 지원사업과 교육 프로그램을 운영한다는 방침이다. 한류와 연계한 ‘스마트 팩토리’ ‘마이크로 팩토리’ 운영을 통해 우수 국내 제품 생산과 디자이너 발굴을 지원한다.

▲ 동대문 쇼룸 ‘차오름(CHAROOM)’
작년 4월25일 동대문디자인플라자(DDP) 내 1440㎡ 규모로 이간수문 전시장을 마련해 출범했다. 약 100여개 브랜드가 입점해 국내외 패션 기업 초청 1:1 초청상담회, 해외 패션 페어 참가 등 다양한 수주 활동을 벌이고 있다.

차오름은 치솟는 임대료 때문에 저변이 줄어들고 있는 신진 및 동대문 위주 디자이너 보금자리를 마련하고 국내 일감을 창출한다는 취지에서 시작됐다. 배희건 서울산업진흥원(SBA) 쇼룸 팀장은 “2015년 4월부터 동대문 시장 활성화를 위한 논의가 시작되면서 쇼룸을 대안으로 선택했다”고 밝혔다. 현재 노후화 현상이 뚜렷한 동대문 상인들이 물러난 자리를 대체할 신진 디자이너 육성에 초점을 맞추고 있다. 제품 카피 관행을 타파하고 선 기획을 통한 동대문 디자이너 체질 개선을 중요 과제로 내세우고 있다.

차오름은 심사를 통해 선정된 디자이너브랜드에 매년 S/S, F/W 2회에 걸쳐 200메가에 이르는 방대한 트렌드북을 제공, 디자이너 자질 향상을 꾀하고 있다. 중구 신당동에 있는 오름협동조합과 손잡고 샘플과 소량 생산을 지원한다.

차오름은 작년 출범과 더불어 한국섬유수출입조합과 MOU를 맺고 국산 원단 활성화에도 나서고 있다. 섬수조가 국내 2000여개 넘는 원단 생산 기업의 소재와 트렌드 정보를 제공하면 차오름 소속 디자이너들은 이 소재를 활용해 국내 봉제공장에서 생산하는 협업시스템이다. 서울시 거주 또는 사업자등록증이 있으면 참여에 제한이 없다.

위탁 운영사인 러블리어반 이석기 대표는 “SBA 홈페이지에 가입하고 포트폴리오를 제출하면 일정 심사를 거쳐 차오름 쇼룸 내 맞는 조닝에 상품을 전시한다”며 “작년 한 해 북경, 상하이, 심천 등 국제 전시회와 현지 쇼룸을 약 7회 진행했다”고 밝혔다.

차오름은 올해 일명 ‘돌돌이 도매(동대문 시장에서 캐리어를 끌고 다니는 중국 바이어)’를 대상으로 하는 라이트 마켓을 키울 계획이다. 라이트 마켓은 저녁 8시~새벽 3시까지 사업자를 가진 해외 바이어를 대상으로 전시장을 개방해 오더를 받는 시장이다. 작년 9월부터 시작해 일 평균 100~200만원대 매출을 올리고 있다고 한다.

■ 민간쇼룸

▲ 온라인 홀세일 플랫폼 ‘원오원글로벌(101 Glabal)’
미국 홀세일 패션 플랫폼인 JOOR을 롤모델 삼아 디자이너와 리테일러, 소비자를 잇는 스마트 온라인 홀세일 플랫폼()을 지향한다. IT 솔루션 기업인 한화 S&C드림플러스프로덕션과 다양한 컨텐츠 플랫폼을 가진 두산 오리콤이 손잡고 런칭했다.

사업 첫 해인 작년에는 해외 바이어 확보와 실력 있는 국내 신진 디자이너 발굴에 주력했다. 올해는 중국 및 홍콩, 싱가포르 등 중화권에서 미주 지역까지 다양한 전시회에 참가한다는 계획이다. 로브로브(LOVLOV), 뮌(MUNN), 플레이노모어(PLATNOMORE) 등 빈티지 헐리우드 의류부터 주얼리, 가방까지 총 136개 신진 디자이너 브랜드를 확보했다. 중국 인기 온라인 샵인 엘르샵에 입점돼 있고 올해는 싱가포르 로빈슨부터 홍콩의 시티스토어까지 다양한 편집샵에 입점할 예정이다.

101글로벌은 우리 디자이너 브랜드들이 해외 진출에 대한 정보와 협상능력이 부족하고 글로벌 네트워크가 빈약하다는 점에 주목했다. 바이어와 거래가 성사돼도 부수적 업무들이 많아 디자인에 집중할 수 없고 이를 위한 인력을 고용하기에는 자금력이 부족하다는 것이다.

101글로벌은 “국내 패션 시장은 하락세지만 중국은 연간 성장률이 19%로 규모와 성장속도 면에서 매우 매력적”이라며 “판로개척, 사업인프라, 마케팅까지 지원해 신진 디자이너들의 해외 진출 길을 열어주는 게이트웨이 역할을 할 것”이라고 밝혔다.

▲ K-패션 발신지 ‘밀스튜디오 쇼룸’
작년 중구 신당동의 헴펠 사옥을 완공하면서 본격적인 쇼룸 행보를 내디뎠다. 실력파 신진 디자이너와 한국을 대표하는 중견 디자이너 및 유능한 홀세일러들에게 판로개척 및 해외시장 진출 기회를 제공한다.

작년에는 롯데백화점 본점 2층에 175㎡ 규모의 ‘오픈 프라이머리 바이 밀스튜디어 서울’ 매장을 오픈했다. 백화점은 B2C라는 일반 상식을 뛰어넘어 관광객 수요가 높은 점포 특성을 활용한 B2B 지향 안테나샵이다. 밀앤아이(MILL STUDIO), 틴트(THE TINT) 씨앰컴퍼니(ENZUVAN), 리버티(LIBERTY) 등 10여개 안팎의 동대문 디자이너 브랜드가 주축이다.

명유석 밀스튜디오 대표는 “해외에서 활발히 활동하는 한국 디자이너들이 중심이 돼 글로벌 역량을 갖춘 신진, 중견 디자이너를 한 팀으로 파워를 높여 글로벌 시장 개척에 적극 나설 계획”이라고 밝혔다.

▲ 리테일·홀세일 토털 ‘서울쇼룸’
이선우 대표는 ‘디자이너마다 갖고 있는 독특한 이유와 스토리가 담긴 멋진 브랜드를 보여주고 싶어’ 쇼룸 비즈니스에 뛰어들었다.

K-패션 디자이너를 위한 토털 커머스 시스템인 ‘엣지 서비스(EDGE Service)’가 핵심 솔루션이다. 디자이너 브랜드를 대상으로 물류 입·출고, 컨텐츠 등록 및 온오프라인 입점을 대행하고 주문에서 정산까지 원스톱 서비스를 제공한다. 백화점몰(신세계몰, H몰), 종합몰(CJ몰), 전문몰(위즈위드, W컨셉), 오픈마켓(G마켓, 옥션, 11번가, 네이버) 등 온라인 채널을 확보했고 롯데닷컴, AK몰, GS숍 입점을 눈앞에 두고 있다.

국내에서는 강남구 신사동의 위드스페이스(W/space), 중구 명동의 레드마커(REDMARKER) 같은 오프라인 편집샵 및 프리미엄 쇼룸을 확보했다. 해외는 미국 뉴욕의 컬러 쇼룸(KOLOR SHOWROOM) 등 17개 쇼룸 및 편집샵과 제휴 파트너십을 맺고 수출 물꼬를 트고 있다.

▲온라인 B2B ‘핫소스’
한국을 포함한 세계 각지의 디자이너와 바이어들을 연결시키는 온라인 B2B 쇼룸을 표방한다. 추후 세계 어디서나 내가 원하는 상품과 디자이너를 언제든 찾아 볼 수 있는 온라인 글로벌 패션 B2B 쇼룸을 만드는 청사진을 제시하고 있다.

국내에서 가장 핫한 브랜드 4000여개 데이터를 축적하고 바이어들과 상인 간 매칭 서비스를 통해 사전 지식을 알려주는 애플리케이션으로 이름을 알리고 있다. 바이어와 디자이너 모두에게 서로에 대한 충분한 정보를 제공할 수 있어 타겟팅 맞춤형 오더와 미팅이 가능하도록 도와준다.

시공간 제약이 없는 온라인의 장점과 편의성을 높여 맞춤형 큐레이션 수주를 진행할 수 있어 실질적인 오더 성사 기회가 높아진다. 전시페어는 데이터가 축적되지 않아 1회성에 그치는 경향이 있지만 온라인 쇼룸은 접점 포인트를 높여 수주 기회가 많고 성사확률을 높여주는 장점이 있다.

문군 대표는 “패션산업의 구조적 문제를 해결할 수 있는 해법을 IT 관점에서 접근해 디지털 시대에 부응하는 솔루션으로 개발했다”며 “패션이라는 전통산업과 IT라는 개념을 접목해 더 많은 상인과 디자이너들에게 기회가 열리기를 기대한다”고 밝혔다.

동대문시장 ‘쇼룸 거리’ 아시나요
마네킹 골목 200여m 쇼룸 밀집 지역으로 변신 중

어둠이 깔리는 6시 무렵, 세밑의 서울시 중구 신당동 퇴계로 73길. 일반 직장인들은 퇴근 준비에 업무 마무리가 한창이지만 여기는 이제부터 본격적인 하루 일과가 시작된다. 일명 동대문시장 ‘쇼룸 거리’다. 이전에는 ‘마네킹 골목’으로 불리던 길이다.

예전 이 곳은 중국 물류를 전문으로 하는 특송 화물·통관 회사와 마네킹 전시 매장, 작은 음식점들이 있던 어두운 거리였다. 그러나 지금은 동대문 시장에서 도매를 하던 거상들이 1층 상가에 단독매장을 열면서 일대가 휘황찬 쇼윈도 불빛을 밝히며 활기를 띄고 있다.

직선 거리로 약 200여 미터 정도 이어진 73길에는 올 초부터 하나 둘씩 쇼룸이 들어서기 시작했다. 아직 4곳에 지나지 않지만 멀리서 봐도 호기심을 불러 일으킬 만큼 화려한 조명과 디스플레이는 일반인들 눈길을 붙들기에 충분하다. 엄격한 의미에서 오더와 기획생산을 특징으로 하는 쇼룸과는 구분돼야 하지만 동대문 도매 상인들은 이 거리 일대를 쇼룸 골목으로 부르며 주목하고 있다.

가장 먼저 오픈 한 곳은 박병규 디자이너가 운영하는 ‘하우스 오브 피비케이(HAUS of PBK)’. 2년전에 들어와 동대문 홀세일 매장으로 시작했다. 지금은 이 매장에서 컬렉션을 열면서 장충동 사무실보다 더 인기 있는 실질적 쇼룸 역할을 하고 있다. 하우스 오브 피비케이는 두타몰 1층에 입점한 디자이너 브랜드로 중국 고객 비중이 70%에 이른다.

에린(ERIN)은 작년 9월 동대문 상가 매장을 빼고 이 곳에 단독 매장을 오픈했다. 에린 관계자는 “보통 옷 가격이 10만원 대라면 에린은 20만원 후반에서 30만원 초반대로 고가”라고 밝혔다. “(도매상가는) 브랜드 이미지와 어울리지 않아 단독매장을 열었다”는 설명이다. 에린은 도매 시장에서 10년 넘게 운영하며 확보한 고정 고객이 있어 쇼룸 형태로 매장을 열 수 있었다.

APM럭스 입점 브랜드 에이벨(A.Bell)은 2015년 말 문을 열었다. 올해 3년차에 접어든다. 핸드백과 액세서리에서 출발해 지금은 의류, 신발 등 토탈샵으로 운영되고 있다. 중국 고객이 90%를 차지한다.

아이스케키(ICEKEKI)는 가장 늦게 합류한 케이스다. 바로 옆에 붙은 커피숍과 공간을 공유하며 화장품 매장과 더불어 라이프스타일샵 트렌드를 충실히 따라가고 있다. 이들 쇼룸은 대부분 동대문 도매시장이 오픈하는 오후 8시~오전 5시까지 운영된다.
/정정숙 기자 jjs@adj360.com
/조동석 기자 zoddong@adj360.com